自建渠道 米企主动出击抢占高端市场

在辽宁盘锦市区的街道上，“锦珠”、“鼎翔”、“晶泽”、“柏氏”等由企业自己开设的大米专卖店随处可见。在盘锦锦珠米业有限公司的专卖店里，各种价位的盒装大米被整齐地摆放在货架上，整个专卖店里布局合理，干净整洁，和传统意义上的粮油店有着天壤之别。
　　目前，这种大米专卖店除了在盘锦以外，北京、上海、天津、大连、沈阳等诸多大城市也相继出现，而且大多以品牌形象店的形式存在。
　　进军大城市
　　目前，大米加工企业的销售渠道多是以在各省或主要大城市发展代理商，或者直接和商超合作，而大米专卖店形式的出现，加工企业除了想获得更大的利润外，更是想自建渠道，进军大城市，抢占高端市场。
　　盘锦晶泽米业有限公司是盘锦市比较知名的一家新兴大米加工企业，晶泽米业的总经理侯远飞告诉记者，企业建立初期，生产问题解决后，市场开发成为最令其头疼的问题：作为一个新兴的大米加工企业，如何打开市场？如何令企业的大米品牌获得经销商和老百姓的认可？
　　晶泽米业的做法是：首先在盘锦市建立晶泽米业旗舰店——紫园专卖店。随着专卖店的开设，以及后期企业在其他销售领域的不断开拓，晶泽米业的产品逐渐打开了市场。
　　侯远飞称，目前该企业除了在盘锦本地的几家专卖店以外，在天津、大连、呼和浩特等大城市也相继设立了专卖店或办事处，使盘锦大米逐渐抢占了高端市场，同时也使更多的消费者能够购买和品尝到盘锦大米。
　　作为国内知名品牌的“五常大米”在开设专卖店、抢占高端市场方面也是做足了功夫。
　　2007下半年，有“百年贡米”、“中国优质大米之乡”美誉的黑龙江五常有机贡米大规模进京，在北京增光路、木樨园等地开设了3家“五常美裕贡米”专卖店，选择北京开始打造“五常大米”品牌，产品价格为每公斤34元。
　　保证产品安全
　　目前，主要的大城市都有大型的现货批发市场，而这些现货批发市场多位于城市郊区，这就对大多数普通消费者前去购买造成不便。
　　与此同时，近年来食品安全事件频发，使许多消费者在购买大米等粮油产品时增加了几分谨慎。而大米专卖店形式的出现，使粮油产品走进了社区，实现“地头”对接“餐桌”。在方便消费者购买产品的同时，也使消费者对产品的质量安全吃下“定心丸”。
　　2008年6月份，厦门粮食局集美分局一楼开出一家大米专卖店，专卖泰国香米。这家泰国香米专卖店是厦门盛宝粮油公司开的。盛宝粮油公司总经理张建辉说，这是厦门开设的首家泰国香米专卖店。
　　据当时粮食行业的业界人士称，市面上所谓的“泰国香米”，约四成存在掺假情况。而当时张建辉开设专卖店的想法就是：做自己的品牌，让消费者相信他的泰国大米都是真货。
　　2010年11月7日，五常市委书记裴君率领五常市相关部门、20多家稻米生产企业，汇同各地经销商代表齐聚人民大会堂，推介五常大米品牌。推介会指出，目前，五常大米已在全国30多个省、市、区建立各类商店400多家，进入大小超市2200多家，五常大米远销东北亚多个国家和地区。五常大米的品牌效应固然重要，而随着五常大米造假事件的频频出现，使消费者对市场上的五常大米难以分辨。而专卖店的形式的存在就是对于产品品质及信誉度的有力保护。
　　机会与风险并举
　　河南方欣米业集团股份有限公司作为本土大米加工龙头企业，其专卖店已在河南区域内遍地开花。
　　方欣集团的一位销售负责人告诉记者，公司正在加大直销渠道体系的建设，“方欣将立足二七区市场，通过自筹或加盟的方式整合和开发200家‘菜篮子’、‘米袋子’直营专卖店，采用统一规范化管理模式，统一店面装修及营业人员管理。但我们并非从超市撤出去，而是不局限于一种渠道，要拓展自己的渠道。”这位负责人提到，自建渠道是为了避免受制于人，赢得主动性，避免市场风险。
　　这样自建销售渠道的做法，对于企业来说究竟是为了更好地打开市场，还是埋下了渠道风险呢？
　　“一般来说，自建渠道的原因不外以下三点。”九鼎德盛投资顾问有限公司董事长张保盈认为，“控制与反控制”一直是渠道的主流思路，在渠道日益扁平化的今天，部分强势品牌控制一线市场的愿望日趋迫切，原有的通过经销商控制渠道间接控制市场的营销模式已经不能满足企业的市场要求；其次，卖场和超市的盈利模式对生产厂家来说不合适；再次，品牌形象的需要。
　　而一位企业界人士认为，企业的自建渠道，将面临3个市场风险。其一，财务风险。为度过创办之初的困难期，新渠道需要大量资本支持，通俗讲就是资金要充裕，没有形成良性循环之前，企业自身储备要足够抵御市场寒冬的侵袭。其二，决策风险。决策和操作不当，制造型企业在流通领域不职业、不专业的问题容易被显性化。其三，管理风险。企业在生产与流通两个领域同时作战，精力必然不足，经验上也会有欠缺。

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